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Fecha: 24 de abril de 2019
Publicado por: Equipo de CPDMA

Política de crédito y cobranza: ¿cuál es la opción adecuada para su empresa?

La mora perjudica todo tipo de actividad económica y es casi inevitable en un entorno de crisis. Sin embargo, su impacto en los agentes económicos puede ser minimizado, como se verá en este breve artículo, que propone una reflexión sobre cuál es la política de crédito y cobranza correcta para su empresa. Delantero.

La política de otorgamiento de crédito tiene como objetivo delinear estrategias para ingresar y asegurar el mercado, minimizando, en la medida de lo posible, el riesgo y el impacto de la mora en el flujo de caja de la empresa; es decir, busca lograr utilidades, con ajuste de riesgo, y satisfacer a los clientes, al mismo tiempo que busca mantener una cartera crediticia sólida.

El primer paso para establecer una buena política de concesión de créditos pasa por el autoconocimiento. La empresa necesita entender el momento en el que se encuentra su emprendimiento. Así, antes de cualquier acción, debe buscar respuestas a las siguientes preguntas: ¿estoy entrando o ya domino el mercado en el que opero?; ¿cuál es mi capacidad de caja para hacer frente al incumplimiento?; ¿A quién puedo otorgar crédito?; ¿Qué criterios debo utilizar para evaluar a un cliente potencial? En otras palabras, evalúe el riesgo de su cliente y conozca las seis C del crédito, un marco de análisis ampliamente utilizado. Vea a continuación en qué consisten.

Carácter: Información sobre el carácter, idoneidad y reputación del cliente. Capacidad: Esta “C” debe proporcionar información que permita evaluar si los ingresos y gastos permiten el cumplimiento de las obligaciones a asumir. Capital: Información sobre la estructura de capital, endeudamiento, liquidez, rentabilidad y otros índices financieros obtenidos a través de los estados financieros del cliente. Colateral: Es la capacidad de la empresa o socios para ofrecer garantías para el préstamo. Condiciones: Información sobre la capacidad de los administradores para adaptarse a situaciones coyunturales, tener agilidad y flexibilidad para adaptarse y crear mecanismos de defensa. Conglomerado: Información sobre la situación de otras empresas ubicadas en el mismo grupo económico y cómo pueden afectar a la empresa.

Es muy importante recordar que el ritmo financiero al que se mantendrá la empresa en el mercado, en relación a las ventas, estará determinado por la política crediticia que adopte.

Y es que, aun adoptando una estricta política crediticia, ninguna empresa está a salvo de ser víctima de un impago en el momento actual. Por tanto, el empresario debe tener en cuenta que, en lugar de excomulgar al cliente moroso, es más productivo apostar por una buena estrategia de cobro.

Es posible, con medidas simples, hacer que la recuperación de créditos sea más efectiva. Entre estos, son fundamentales los siguientes: actualizar siempre el registro de cada cliente, verificar y consolidar la mayor cantidad de información posible; registrar sus ventas, principalmente con prueba de entrega de los bienes, especificando el código de compra o número de factura, el valor de la transacción y el número de cuotas; mantener el estado del crédito actualizado y bajo control, con información como “pagado”, “pendiente” y “atrasado”. A partir de esta organización básica, es posible disponer de las herramientas necesarias para planificar el cobro, siendo ideal establecer una rutina de actuación frente a la morosidad.

Finalmente, con base en estas premisas, corresponde al empresario elegir las opciones más adecuadas para otorgar y redimir el crédito que se ofrece en el mercado. Lo más importante es crear una política de crédito y cobranza acorde a las particularidades del negocio, para minimizar el riesgo de incumplimiento.

De todo lo dicho, es fundamental seguir los siguientes pasos: determinar las reglas y condiciones para el otorgamiento del crédito; anotar todas las cuentas por cobrar de ventas y control; agilizar procesos con software de gestión; guionizar y organizar el cobro de deudores; y, finalmente, respetar el Código de Defensa del Consumidor (CDC).

Fuente: Flávia Webster, abogada de Cesar Peres Dulac Müller, es especialista en Derecho Civil y Procesal y en Recuperación de Créditos.

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